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Mit Nachhaltigkeit auch in der Krise punkten

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Mit Nachhaltigkeit auch in der Krise punkten

Vermitteln, was man selbst lebt: Weil die Umwelt in Verbindung mit nachhaltigen Produkten im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs steht, hat die Coronakrise dem bayerischen Systemhaus Concept nichts anhaben können – ganz im Gegenteil. Der Initiator des LKS-Verbunds möchte alle seine Partner am Erfolg teilhaben lassen.

Seit vielen Jahren schon setzt die Concept GmbH mit Sitz in Reichertshofen nahe Ingolstadt auf Nachhaltigkeit. Auf dem Dach des Firmengebäudes wird mehr Strom produziert, als das Unternehmen selbst verbraucht; eine Halle, in der Platz für Gedanken und Projekte ist, befindet sich in Planung – ebenfalls mit Photovoltaik auf dem Dach; Kunden werden im „Café Stromlos“ empfangen, das seinem Namen gerecht wird; die Firmenflotte kennt keine „Spritschleudern“ und überall wird darauf geachtet, die Umwelt zu respektieren und zu schonen. Bald wird das Unternehmen CO2-neutral sein, und zwar ohne jede Kompensationsaktivitäten.

Geschützte Marke: Green Print Motion

Unter der Marke „Green Print Motion“ möchte Concept auch seinen Kunden das nachhaltige Engagement nahebringen und sie bei der Umsetzung unterstützen. Im Zuge des Bioklick-Programms wurden vor Jahren schon die Laserdrucker der Kunden mit Feinstaubfiltern ausgestattet und ein Geschäftszweig mit Elektrofahrzeugen für die Belieferung in Innenstädten blühte auf, nur um Beispiele für nicht ganz alltägliche Projekte zu nennen. Auch der Service ist auf Nachhaltigkeit ausgerichtet und setzt auf Reparatur statt Austausch. Das gelingt besonders gut, wenn Bürogeräte vermietet und über eine lange Laufzeit am Leben gehalten werden. Seit kurzem hat sich das Unternehmen von Adam Wolf jedoch auf ein neues Produkt fokussiert, das ebenfalls seine Kernkompetenz betrifft und den Umweltgedanken tief in sich trägt: Tintenstrahldrucker. Kaum CO2-Ausstoß, drastisch reduzierter Energieverbrauch, weniger Abfall – das sind Leistungen, die sich mit dem Nachhaltigkeitsbestreben des Unternehmens vollständig decken.
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Adam Wolf, Inhaber der Concept GmbH und Gründer von LKS: „Ich möchte mit LKS am liebsten komplett unter 'Green Print Motion' auftreten und mit den Partnern gemeinsam draußen etwas bewegen.“

Umwelt vor Preis

Schnell hat Concept erkannt, dass dieses Thema bei Kunden und Interessenten ins Schwarze trifft und gleichzeitig auch den Vertrieb anspornt, berichtet Wolf: „Umwelt und Nachhaltigkeit sind allgemein große Themen, haben wir festgestellt. Wenn wir einfach ein Angebot abgeben, entscheidet der Preis und wir ziehen häufig den Kürzeren. Wenn wir aber das Thema Nachhaltigkeit ansprechen und die Vorteile von Tinte benennen, fallen wir aus der Vergleichbarkeit heraus und werden gesondert beurteilt. Es ist unsere eigene Geschichte, mit der wir überzeugen können.“

Einheitlich nachhaltig

So beflügelt, denkt der Unternehmer gleich einen Schritt weiter. „Wir sind mit der Tintenstrahltechnik erfolgreich, und wir möchten, dass unsere LKS-Partner es ebenfalls werden – auch wenn unser Verbund den Laser noch im Namen trägt“, betont Wolf. LKS steht für Laserdrucker-Komplett-Service und benennt einen Zusammenschluss von Bürofachhändlern und Systemhäusern. Gemeinsam stellen sie rund 350 Techniker für mehr als 300.000 Geräte. Jedes Unternehmen agiert zwar unabhängig, kann jedoch über eine gemeinsam genutzte Plattform auf seine Kollegen zurückgreifen. Dies ist der Fall, wenn Not am Mann ist, aber auch, wenn ein überregionaler Auftrag ausgeschrieben wird, den ein einzelnes Mitglied den großen Wettbewerbern überlassen müsste: Viele Zuschläge konnten nur errungen werden, weil auch die Filiale weit weg in der Provinz oder die Hauptverwaltung im Süden und die Niederlassung im Norden aus einer Hand betreut werden können. Durch die Verbundenheit und die Plattform ist ein einheitlicher Service flächendeckend möglich und allen Partnern ist der Wegwerfgedanke fern.

Ganz oben auf der Agenda steht jetzt für den LKS-Initiator Wolf, „seine Truppe“ von den Vorteilen zu überzeugen, die er selbst in dem nachhaltigen Angebot sieht: „Ich möchte mit LKS am liebsten komplett unter ‚Green Print Motion‘ auftreten und mit den Partnern gemeinsam draußen etwas bewegen“, erzählt er. „Mit Epson hat LKS einen starken Technologiepartner an der Seite, der seinerseits Vorteile aus der Zusammenarbeit mit den flächendeckend vertretenen Vertriebspartnern zieht und jedem einzelnen Unterstützung bei der Vermarktung der Tintenstrahltechnologie anbietet.“ Dazu gehört ein 7-Punkte-Programm, das unter anderem Unterstützung beim Marketing und bei der Angebotserstellung bis hin zur Vertragsgestaltung vorsieht. Auch das Storytelling für die Überzeugungsarbeit spielt eine Rolle: über das sprechen, was man selbst lebt.

Überzeugt überzeugen

„Zuerst haben wir das selbst ausprobiert und nachdem wir gesehen haben, wie erfolgreich es funktioniert, geben wir das Wissen an die LKS-Partner weiter“, schildert Wolf. „Jeder LKS Partner bekommt die Möglichkeit, sich vom Hersteller technisch ausbilden zu lassen und dadurch den Service für abgewanderte Maschinen anderer LKS-Partner sowie die Garantieabwicklung direkt mit ihm durchzuführen. Das sind kurze effiziente Wege und die bislang wirtschaftlichste Vorgehensweise für Auftraggeber und Auftragnehmer.“

Umsatzsteigerung in der Krise

Wie stark die Wirkung der Präsentation des neuen Angebots ist, konnte das Unternehmen in der schweren Ausnahmephase erleben, denn während vielerorts das Geschäft heruntergefahren werden musste, blühte die Concept GmbH geradezu auf: „Im Zuge der Coronakrise konnten wir unseren Umsatz Monat für Monat kontinuierlich steigern. Es hat dem Vertrieb keinerlei Abbruch getan, dass wir nicht zu den Kunden fahren konnten, sondern unsere Gespräche telefonisch führen mussten. Das Wichtigste war und ist, dass wir ein Produkt vorstellen können, das uns selbst durch und durch überzeugt.“
 
Anja Knies