„Es geht ganz klar weiterhin Richtung Digitalisierung“

FACTS: Herr Butter, Was hat Sie dazu bewogen, zu Toshiba Tec zu kommen? In welchen Bereichen sehen Sie die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens?

Frank Butter: Nun, hier gibt es mehrere Gründe. Zunächst einmal ist Toshiba Tec ein traditionelles Unternehmen mit hervorragenden Ressourcen. Damit meine ich, hier gibt es tatsächlich noch interne Ressourcen, die andere Unternehmen einfach nicht oder nicht mehr haben – Stichwort Outsourcing. Nehmen wir beispielsweise das Vertriebstraining, die Buchhaltung oder den technischen Support, bei Toshiba wird alles lokal vor Ort vom eigenen Personal bedient. Wer das Customer Service Center anruft, spricht mit einem Toshiba-Mitarbeiter in Neuss und wird nicht ans andere Ende der Welt weiterverbunden. Das bietet den Geschäftspartnern die Möglichkeit einer vernünftigen, traditionellen Zusammenarbeit, und um die geht es ja schließlich.

FACTS: Die weiteren Gründe?

Butter: Weiterhin sprechen wir von einer exzellenten Produktkompetenz. Mit der Palette in Verbindung mit der hauseigenen Entwicklungsabteilung besteht hier eine optimale Ausgangslage, um für die digitale Zukunft vorbereitet zu sein und dies in das Geschäft einfließen zu lassen. Das alles hat mich sehr beeindruckt. Und da sind wir dann auch schon bei dem aus meiner Sicht größten Alleinstellungsmerkmal von Toshiba Tec: Kein anderer Hersteller ist in der Lage, seinen Kunden Lösungen anzubieten, die lokal und nach seinen Anforderungen speziell für ihn programmiert werden. Dies wird mir auch in den Gesprächen mit unseren Fachhändlern immer wieder bestätigt. Unsere ITAMS(IT Application Management & Support)-Abteilung macht genau das. Schnell, lokal und individuell, ohne monatelange Entwicklungszeit oder Abstriche bei der Funktionalität.

FACTS: Individuelle Lösungen sind also das Zünglein an der Waage?

Butter: Über die Hardware allein kann man sich schon längst nicht mehr abheben, die Systeme der Anbieter sind recht vergleichbar. Da kommt es halt tatsächlich darauf an, was man noch in die Waagschale werfen kann. Und Sie können schauen, wohin Sie möchten, ein solches Paket wie bei Toshiba gibt es sonst nirgends.


FACTS: Worin besteht Ihre neue Aufgabe genau?

Butter: Ich sehe meine Hauptaufgabe darin, den Fachhandel ins digitale Zeitalter zu führen, ihn entsprechend auszubilden und darauf vorzubereiten, dass sich das klassische Hardwaregeschäft weiter in Richtung Lösungsgeschäft wandelt. Was, auch durch Corona, nun noch schneller erfolgt, als vielleicht von dem einen oder anderen gedacht. Das wird ein Schwerpunkt meiner Arbeit sein, sowohl für den MFP/Drucker-Bereich als auch für Auto-ID, also Etikettendrucker. Denn auch hier ist die Herausforderung, den Wandel von der Hardware hin zum – ich nenne es mal „Ökosystem“ Lösungsgeschäft zu vollziehen. Nehmen wir einfach das Beispiel RFID: Der Handel geht digital, Einzelhandel, Logistik – alles geht digital. Das bedeutet, man muss überwachen, wie der Warenfluss verläuft. Und hier kommt die RFID-Technologie ins Spiel, die wiederum durch unsere Produkte nutzbar ist. So wird der Begriff „Lösung“ im Auto-ID-Bereich vielleicht etwas greifbarer.


FACTS: Und was reizt Sie an diesem neuen Aufgabenbereich am meisten?

Butter: Generell reizt mich insbesondere die Tatsache, hier bei Toshiba eine Plattform zu haben, um digitale Lösungen maßgeschneidert vor Ort aus eigener Programmierung dem Fachhändler und damit auch dem Endkunden anbieten zu können. Wie ich bereits sagte, das ist wirklich einzigartig in unserer Branche. Bei anderen Anbietern wird etwas gekauft und irgendwie integriert, aber das ändert ja nichts an der Grundausrichtung der jeweiligen Anwendung. Bei unserer ITAMS-Abteilung dagegen sprechen wir schon fast von einem eigenen „Kosmos“ innerhalb unseres Unternehmens. Wenn man sich den Bereich selbst vor Ort einmal anschaut, kommt man sich wie in einer anderen Welt vor. Keine klassische Büroumgebung, sondern ein richtig kreatives Umfeld. Es ist ja nicht so, dass dort irgendwo ein einzelner Programmierer sitzt, sondern die gesamte Mannschaft steht bereit. Insgesamt sind allein in der Entwicklung sieben Mitarbeiter sowie zwei Auszubildende tätig. Hinzu kommt dann noch die Unterstützung aus dem PreSales-Bereich mit sechs Personen und noch vier weiteren für den Bereich Dokumentenmanagement. Und damit sind wir dann wieder beim Thema Ressourcen.


FACTS: Sie verfügen über umfängliche Branchenerfahrung. Welche spezifischen Kompetenzen werden Ihnen in Ihrer neuen Funktion von besonderem Nutzen sein?

Butter: Ich denke, der Vorteil ist, dass meine Erfahrung nicht nur aus einem speziellen Bereich wie dem Druckergeschäft kommt, sondern ich auch Kenntnisse aus dem Direktvertrieb und dem Systemhausgeschäft mitbringe. Meine Erfahrungen stammen also aus verschiedenen Vertriebslinien, die ich hier in den unterschiedlichen Bereichen in Einklang bringen kann, um mit unseren Fachhandelspartnern neue Geschäftsfelder aufzutun und zu verwirklichen. Und besonders das Wissen aus dem Direktvertrieb wurde seitens Toshiba für die Besetzung dieser Stelle sogar explizit gewünscht, um das Fachhandels-Endkundengeschäft weiter zu forcieren.
Zwar sind meine Branchenkenntnisse im Bereich Document Services, also MFP und Drucker, deutlich umfangreicher als im Auto-ID-Bereich, wo ich erste Erfahrungen gesammelt habe. Aber diese werde ich natürlich weiter ausbauen. Hierbei werden mir meine zuvor genannten Kenntnisse aus dem Direkt- und Systemhausgeschäft hilfreich sein, denn es geht ja auch im Bereich Auto-ID um Endkundenansprache, Großkunden und Industriepartner.


FACTS: Was sind Ihre Ziele in den kommenden Monaten? Wo werden Sie konkret Schwerpunkte setzen?

Butter: Ganz wichtig ist mir der Ausbau des Endkundengeschäfts, natürlich gemeinsam und immer im Schulterschluss mit dem Fachhandel. Mein Ziel in den nächsten Monaten ist es, gemeinsam die Kommunikation zum Endkunden zu suchen und dann zielgerichtet mit dem jeweiligen regionalen Fachhändler das Geschäft durchzuführen. Aktuell betreiben wir zwar das klassische Fachhandelsgeschäft, aber schauen vielleicht an der ein oder anderen Stelle zu wenig, welche Kunden eigentlich genau hinter dem Fachhandel stehen.Deshalb steht ebenfalls weit oben auf meinem Zettel, in Gesprächen mit dem Fachhandel auszuleuchten, wer genau eigentlich zu seiner Zielgruppe gehört, wen er als Kunden aktivieren möchte. Der Fachhandel soll schließlich davon profitieren und sein Geschäft ausbauen.

Harald Bönig: Diese Zertifizierung ist ja ein weiteres Tool, um unsere Fachhändler auf dem Weg zum Lösungsgeschäft zu unterstützen. Wir müssen prüfen, ob der jeweilige Fachhändler die Voraussetzungen hierfür hat. Hierzu zählt, er muss IT-affin sein, optimalerweise einen Systemhausansatz haben. Wenn das vorhanden ist, dann können wir an die Zertifizierung gehen. Dafür gibt es bestimmte Kriterien, die erfüllt werden müssen. Dazu zählen beispielsweise die Teilnahme an einer ITAMS-Schulung, die Integration des Lösungsansatzes in das Endkundengeschäft oder die Etablierung entsprechender Pre- und After-Sales-Strukturen.
Ist dieser IT-Ansatz nicht vorhanden, unterstützen wir den Fachhändler dabei, geeignetes Personal zu finden, um sich so für eine Zertifizierung zu qualifizieren. Aktuell sind dreizehn Fachhändler als IT Application Partner zertifiziert, weitere fünf durchlaufen gerade den Zertifizierungsprozess.

FACTS: Eine intensive Betreuung der Fachhandelspartner gehört für Toshiba Tec seit jeher zur Unternehmensphilosophie. Ist dieser Vorsatz in Krisenzeiten nicht schwieriger einzuhalten?

Bönig: Ja, das ist unsere Philosophie und wird es auch weiterhin bleiben. Natürlich ist es in Krisenzeiten, in denen man keine oder weniger Termine bekommt, schwieriger. In den vergangenen Monaten haben wir daher vermehrt Online-Meetings mit unseren Fachhändlern durchgeführt, um den Kontakt zu halten. Eigentlich kann man sogar sagen, dass sich die Fachhandelsbetreuung während der Coronazeit noch weiter gefestigt hat. Unsere Mitarbeiter sind im ständigen Kontakt zu ihren Fachhändlern und unterstützen sie, wo immer es möglich ist.

Aber natürlich ist das persönliche Gespräch mit dem Fachhändler und, wie Herr Butter bereits sagte, auch mit dem Endkunden, nicht zu ersetzen. Daher bin ich sehr froh,  wenn sich die Lage bezüglich Corona bald bessert und unsere Regionalverkaufsleiter dann auch wieder vermehrt Termine vor Ort wahrnehmen können.


FACTS: Was hat Toshiba Tec demnächst noch vor?

Bönig: Bei uns geht es ganz klar weiter in Richtung Digitalisierung. Unsere bestehenden Produktlinien im Bereich Individual-Programmierungen werden in Kürze noch um weitere ergänzt. Im Auto-ID-Bereich schauen wir verstärkt auf die vertikalen Märkte wie Logistik, Produktion und Einzelhandel. Aber auch in diesem Bereich ist das Solutionsgeschäft für uns ein wichtiges Thema. Unsere Ausrichtung ist weiterhin Systemhausorientiert. Es wird auch zukünftig immer exzellente Produkte geben, die qualitativ hochwertig kopieren, drucken und scannen. Unser Fokus liegt auf der Verbindung dieser Hardwareprodukte mit dem Lösungsbereich.


FACTS: Welche Entwicklungen sind im gesamten Druckermarkt noch zu erwarten?

Bönig: Ich denke, die Entwicklung ist klar: Die Digitalisierung schreitet weiter voran, das Druckvolumen wird weiterhin zurückgehen. Wobei man sagen muss, dass auch der digitalisierte Content zumindest teilweise später  wieder gedruckt wird. Zudem gibt es unterschiedliche digitale Herausforderungen und neue Verordnungen für verschiedene Branchen: die digitale Patientenakte bei den Krankenkassen oder das zentrale Urkundenarchiv für Notare, um nur mal zwei zu nennen. Und auch hier ist wieder der Kontakt zum Endkunden wichtig, um diese Anforderungen zu kennen und umsetzen zu können. Und natürlich unser Alleinstellungsmerkmal, die Individual-Programmierung, mit dem wir uns vom Wettbewerb abheben.

Denn auch das ist klar: Der Preiskampf wird nach Corona wieder vorangetrieben – sobald die Verfügbarkeiten wiederhergestellt sind. Was die vergangenen Monate übrigens auch gezeigt haben, ist die Abhängigkeit von internationalen Lieferketten. Und das betrifft die gesamte deutsche Wirtschaft. Wir haben zum Glück eine eigene Fabrik in Frankreich für die Tonerproduktion, daher können wir eine gute Verfügbarkeit im After-Sales-Bereich gewährleisten. Diese Möglichkeit haben nicht viele.

Graziella Mimic